"Notre objectif était de partager l'information entre les équipes commerciales impliquées dans des projets internationaux et d'être plus efficace en terme de vente", déclare Bernard Weber, Directeur des ventes au sein de la division batteries industrielles (IBG) de Saft, qui a initié et testé cette plate-forme.

Dès janvier 2001, Saft a fait le choix du logiciel Siebel comme noyau de cette plate-forme d'automatisation des forces de vente. La société a fait appel à Business & Decision pour le conseil, la gestion de projet, les développements informatiques nécessaires au paramétrage du logiciel par rapport à l'activité de l'entreprise, le transfert de compétences et la tierce maintenance applicative (TMA). Le déploiement de cet outil vers les 120 utilisateurs des différentes filiales et agences de la division batteries industrielles (en Europe de l'Ouest et de l'Est, en Asie et en Amérique du Nord) a couru jusqu'en septembre 2001.

"Cette plate-forme de SFA a été très bien perçue par les commerciaux de la ligne de business 'batteries industrielles', commente Jean Arslan, responsable du département applicatif au sein de la Direction informatique monde de Saft, qui a piloté l'ensemble du projet. Ce qui nous a permis de le déployer ensuite pour l'ensemble des forces commerciales des différentes entités du groupe."

Fort des résultats obtenus dans la division batteries industrielles, Saft, avec Business & Decision, a étendu cet outil aux deux autres divisions (SBG et RBS), de septembre 2001 à fin-avril 2002.

Plus de 8 000 contacts gérés

Après formation des équipes, 90 % des commerciaux utilisent aujourd'hui cette plate-forme SFA, soit quelque 240 utilisateurs qui gèrent plus de 10 000 clients à travers le monde, représentant 7 000 contacts et 6 000 opportunités de vente.

Cette plate-forme SFA permet ainsi aux commerciaux de gérer, directement sur le terrain, les projets sur lesquels ils travaillent, leurs bases contacts, leurs agendas, les propositions commerciales, les cotations (prix / marges), mais aussi de générer automatiquement des documentations commerciales, de détecter des opportunités de vente. L'ensemble de ces données sont ensuite téléchargées vers le siège grâce à une connexion sécurisée, avant d'être analysées - via un « data warehouse » (véritable entrepôt de données commerciales) - par les directions commerciales régionales et monde des différentes divisions (pour le reporting commercial).

Dans le cadre de sa mission, Business & Decision analyse avec Saft la possibilité de connecter cette plate-forme SFA aux différents systèmes d'information de l'entreprise (gestion intégrée.) et de l'ouvrir aux distributeurs et autres partenaires commerciaux de l'entreprise à travers le monde.